AIDA – Attention Interest Desire Action

Das AIDA-Modell ist eine Werbewirksamkeitsmodell von Elmo Lewis aus dem Jahr 1898. Das Modell besteht aus vier Phasen, die der Kunde durchläuft und die zu einer Kaufentscheidung führen soll.

Das Modell geht davon aus, dass ein bestimmter Reiz eine bestimmte Reaktion auslöst. Heute weiß man, dass menschliche Verhaltensweisen auf vielschichtige Reiz-Reaktionsmuster basieren. Deshalb kann das AIDA-Modell die ganzheitliche Sicht auf Werbung, Marketing und Kommunikation nicht bieten.

Doch wenn es darum geht eine einzelne Kommunikationsmaßnahme mit dem Kunden zu strukturieren, dann kann das AIDA-Modell als Leitfaden und Instrument genutzt werden.

Das AIDA-Modell

A – Attention (Aufmerksamkeit)
I – Interest (Interesse)
D – Desire (Verlangen)
A – Action (Handlung)

A – Attention (Aufmerksamkeit)

In dieser Phase geht es darum, für Aufmerksamkeit zu sorgen und den Kunden anzuregen. In der Regel setzt man gezielte Provokationen ein oder arbeitet stark mit bildlichen Motiven.
Hier liegt meist der Knackpunkt. Wenn man es in dieser Phase nicht schafft die Aufmerksamkeit zu erlangen, kann das folgende noch so spannend und sinnvoll sein. Die fehlende Aufmerksamkeit ist meist das größte Hindernis zum Erfolg.

gezielte Provokationen
Dramaturgie
bildliche Motive in Sprache und Schrift

I – Interest (Interesse)

In der zweiten Phase geht es darum, längerfristig das Interesse zu wecken. Dabei ist es wichtig zu wissen, was den Kunden, den Zuhörer oder Leser wirklich interessiert. Hier ist es sinnvoll den Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung aus Sicht des Kunden hervorzuheben.
Als zusätzliche Hilfestellung eignet sich die MVN-Argumentation (Merkmal, Vorteil, Nutzen).

Interesse wecken mit PAL und/oder MVN
Was…warum…
Besonderes oder aktuelles Interesse
Nutzen immer aus Kundensicht darstellen

D – Desire (Verlangen)

In der dritten Phase geht es darum, das Verlangen bzw. Begehrlichkeiten zu wecken Beispielsweise nach den 4P (Pride, Pleasure, Profit, Peace s. Quelle: Hans-Peter Zimmermann Schweizer Autor, Psychologe und Unternehmensberater). Die Formulierungen sollten anregend, unterhaltend oder mitreißend sein.
Hier ist es wichtig zu wissen, was die Kaufmotive des Kunden, des Zuhörers oder des Lesers sind.

Begehrlichkeiten und Verlangen
Hin zum Guten, weg vom Bösen
Was sind die Kaufmotive?

A – Action (Handlung)

Als letztes geht es darum eine Aktion beim Kunden, Zuhörer oder Leser auszulösen. Diese Phase kann man als den Call-to-Action bzw. die Handlungsaufforderung sehen.