Im Business Model Canvas von Alexander Osterwalder ist von Channels (Kanäle) die Rede. In diesem Feld geht es um Wege, auf denen die Spitzenleistung (Value Proposition) zum Kunden gelangt. In diesem Feld könnte man Vertriebsmodell beschreiben.
Direktvertrieb
Beim Direktvertrieb versucht der Hersteller den Endkunden direkt zu bedienen. Ohne weitere Händler dazwischen ist die Marge für den Hersteller am höchsten. Aber, der Aufwand für Marketing und Verkauf steigt für den Hersteller. Abgesehen von Lagerverkäufen, Outlets und Online-Shops gibt es kaum Möglichkeiten größere Mengen an Ware direkt an den Endkunden abzugeben.
Klassisches Vertriebsmodell
Bei Massenware ist es notwendig die Produkte weit zu streuen und eine dafür erforderliche Vertriebsstruktur aufzubauen. Da das sehr viel Geld und Zeit kostet, wird der Vertrieb wird praktisch ausgelagert.
Dieses Vertriebsmodell kommt sehr häufig vor. Ganze Branchen sind auf diese Weise aufgebaut. Für ein Produkt gibt es einen Hersteller, der gerne auf Logistik und Lagerhaltung im großen Maßstab verzichtet und große Mengen seiner Produkte an den Großhandel liefert. Je nach Branche bezeichnet man die Großhändler als Distributoren oder auch Grossisten. Sie zeichnet aus, dass sie nicht mit einzelnen Produkten handeln, sondern mit größeren Mengen oder Bestellungen. Üblicherweise bezieht der Einzelhandel seine Ware beim Großhandel. Eine Variante davon ist, wenn der Einzelhandel seine Ware am Großhandel vorbei direkt beim Hersteller bezieht. Bei größeren Mengen oder spezieller Ware mag das vorkommen.
Der Einzelhandel verkauft die Ware an den Endkunden bzw. Endverbraucher und pflegt zu diesem die Kundenbeziehung.
Veränderungen der Vertriebsmodelle durch Preisdruck und Internet
Der steigende Preisdruck und das Internet bringen das klassische Vertriebsmodell gehörig durcheinander. Es stehen heutzutage viele ausgereifte Online-Shop-Systeme und Preisvergleichstools zur Verfügung, die zu einer Produkt- und Preistransparent führen. Das fördert den Preisverfall in vielen Produktbereichen. Einzelhändler sind dadurch gezwungen günstigere Bezugsquellen zu finden. So kommt es vor, dass Hersteller größere Mengen an Discounter oder E-Tailer abgeben und diese Produkte dort günstiger verkauft werden, als beim Großhandel. Dann kommt es vor, dass Einzelhändler ihre Ware beim Discounter oder E-Teiler einkaufen, anstatt beim Großhändler.
Vertriebsmodelle kombinieren
Wenn man Vertriebsmodelle bzw. Vertriebswege miteinander kombiniert, dann führt das unweigerlich zu Problemen zwischen den Beteiligten. Denn jeder Vertriebsweg ist eine Konkurrenz für einen anderen Vertriebsweg. Zwar kann man so versuchen die Absatzmenge und somit den Umsatz zu steigern. Doch drückt das nur den Preis, weil die Händler in den verschiedenen Vertriebswegen miteinander konkurrieren. Durch die Produkt- und Preistransparenz lassen sich die Vertriebswege heutzutage nicht mehr voneinander abschotten.